Первое, что приходит в голову - продать бизнес конкурентам или партнёрам. Это кажется очевидным, тк данная аудитория “в теме” ниши. Логично предположить, что эти товарищи стремятся к увеличению доли присутствия на рынке. Однако, бывают случаи, когда партнёры и конкуренты слишком осведомлены о вашем бизнесе и знают подноготную. Они будут сбивать ценник, аргументируя известными им недостатками. На такой сделке вы только потеряете.
Не всегда очевидные покупатели могут предложить самую высокую цену. От цели покупки и планов развития напрямую зависит психологический порог вложений. Например, инвестиционные компании или венчурные фонды, сумевшие разглядеть в вашем бизнесе потенциал, могут вложиться “по крупному”. При этом, сегодня ваше дело может быть не прибыльным, но покупатели готовы приобрести его задорого, тк видят явный потенциал в недалёком будущем. Коллег по рынку скорее заинтересует текущая прибыль бизнеса, и если она высока в настоящий момент, вам дадут отличную цену. Важно объективно оценить, какие сегменты покупателей наиболее заинтересованы в покупке вашего бизнеса.
Для продажи бизнеса по максимально выгодной цене, нужно провести серьёзную подготовку. Покупатели будут проверять ваше дело по всем фронтам, искать слабые места и пытаться сбить ценник всеми силами. Предподготовка значительно повысит привлекательность бизнеса в глазах покупателей.
Начать стоит с подготовки документации. Приведите в порядок все правовые документы, договоры купли, продажи и аренды. Подготовьте бухгалтерскую и управленческую отчётность. Соберите информацию о сотрудниках и торговых точках и тд.
Найдите лучший способ раскрыть потенциал бизнеса. Проанализируйте рынок, конкурентов, поставщиков, покупателей. Оцените перспективы развития вашего направления и возможные риски. Из результатов вы поймёте, где сильные места, и сможете акцентировать на них внимание при продаже.
Подготовьте развёрнутый бизнес-план на будущее. Так вы покажете возможные пути развития и необходимый объём инвестирования. Покупатель увидит потенциальные возможности, ему не придётся гадать, насколько выгодно ваше предложение.
Постарайтесь выяснить, какие ещё показатели могут повлиять на стоимость вашего бизнеса. Например, если выяснится, что бизнес находится в сильной зависимости от владельца, станет очевидно, что его уход резко снизит инвестиционную привлекательность. Если бизнес не автоматизирован, и управляется вручную, это также станет существенным минусом. Если штат раздут, а бизнес-процессы не оптимальны - тоже минус. Стоит привести организующую и функциональную структуру в порядок.
После того, как вы устранили все недочёты и привели бизнес в порядок, можно провести независимую аудиторскую оценку. Это сэкономит время на продажу, ведь покупателю уже не нужно будет делать оценку самостоятельно. И вы увидите, что ещё можно подтянуть и улучшить, для повышения стоимости бизнеса.
Дополнительно можно провести самостоятельную оценку бизнеса по трём методикам:
Затратный подход - разница между стоимостью всех активов и пассивов
Доходный подход - расчёт финансовой выгоды от владения бизнесом
Сравнительный - сравнение с реальной стоимостью аналогичного бизнеса
Выявите вариант оценки, который выглядит наиболее привлекательно, и опирайтесь на него при аргументации цены. Не забывайте учитывать текущий спрос на бизнес, его прибыльность, стоимость создания аналогичного бизнеса, риски, уровень управления и контроля, и ликвидность.
Заранее продумайте ответ на вопрос о причинах продажи бизнеса. Это могут быть как личные (переезд, болезнь, усталость и тд) так и финансовые причины (нехватка оборотки на развитие, неприбыльность, долги, нужны деньги на более серьёзный бизнес и тд). Не вводите покупателя в заблуждение, ведь всё тайное становится явным, но постарайтесь преподнести причину продажи в позитивном ключе. Например, если бизнес не прибыльный, дело не в том, что он плохой, возможно лично вы не сумели справиться с его управлением и развитием, а новый владелец сможет здорово на нём заработать. Или вам может не хватать инвестиций на реновацию бизнеса, в результате которой бизнес очевидно принесёт хорошую прибыль новому владельцу, у которого есть необходимые средства, в отличие от вас.
Если в вашей собственности есть недвижимость или оборудование, подумайте про альтернативные варианты их использования. Бывает, что кастомизация бизнеса оказывается прибыльнее, чем “езда по старым рельсам”. Иногда выгоднее продажа не самого бизнеса, а его активов.
Заниматься продажей бизнеса самостоятельно - не лучшая затея. Во-первых, это требует времени. Во-вторых, необходимых знаний и понимания процесса продажи и покупки бизнеса. Если вы покажете, что "не шарите", этим обязательно воспользуются покупатели.
Кроме того, важно сохранять факт выставления бизнеса на продажу в тайне. Информация о продаже может негативно сказаться на стоимости: банки могут перестать выдавать кредиты, поставщики отнимут отсрочку, клиенты перестанут покупать, а ключевые сотрудники начнут массово увольняться. Только представьте, как сильно это скажется на стоимости бизнеса. Поэтому недопустимо выставлять бизнес на продажу через открытые площадки. Эта информация должна храниться в строгой конфиденциальности. Даже потенциальным покупателям не принято открывать все показатели бизнеса, до момента заключения предварительной сделки и получения задатка.
Итак, вы уже поняли, что продажа бизнеса - сложный и деликатный процесс, требующий обширных знаний, глубокого анализа, понимания принципов оценки и позиционирования, и строжайшей конфиденциальности. Поручите его профессиональному консультанту, который сможет раскрыть весь потенциал бизнеса, презентовать его с удачной стороны и добиться максимально выгодного ценового предложения от покупателей. Консультант поможет в сжатые сроки провести необходимую подготовку бизнеса к продаже, организует независимую оценку, поможет выбрать оптимального покупателя на выгодных условиях. Услуги консультанта стоят денег, но выгода от работы с ним очевидно превышает все затраты. Он знает рынок, имеет опыт в подобных сделках, регулярно общается с покупателями, понимает все нюансы и тонкие места процедуры продажи бизнеса.
Выбирая консультанта, помните, что человек, оказывающий услуги не от “конторы”, а от своего имени, как правило надёжней, ведь он отвечает за результат своим именем и в случае неудачно проведённой сделки рискует репутацией. Не в его интересах упускать выгоду клиента. Отличный способ найти специалиста в области продажи бизнеса - личные рекомендации. Если среди ваших знакомых не нашлось того, кто бы мог порекомендовать конкретного консультанта, изучите предложения и проведите переговоры с каждым кандидатом. Успешный консультант не станет скрывать удачные сделки и расскажет вам обо всех возможностях и нюансах. Если же человек будет давать много обещаний, но не даст никакой практической информации - стоит задуматься о его надёжности.
Я уже много лет успешно консультирую владельцев по вопросам продажи бизнеса. Лично реализовал более 10 продаж компаний регионального и федерального масштаба. Обращайтесь, с радостью помогу!